Резюме: Head of sales (Україна)

Досвід роботи

<p>Опыт работы — 4 года 4 месяца</p>
<ul><li><strong>Flexe.io - full stack marketing agency for crypto and fintech projects</strong>
<p>Октябрь 2021 — Май 2022 8 месяцев</p>
<p><strong>Head of Sales</strong></p>
<p>Достижения:<br />1. Отдел вырос с 2 менеджеров по продажам до 12 сотрудников с разными ролями<br />(я проводила поиск и отбор резюме кандидатов, групповые и индивидуальные собеседования, внедрила систему мотивации для наставников, сформировала базу знаний отдела продаж для 4 разных ролей с нуля, создала 3 курса для обучения с тестами для проверки знаний новичка)<br />2. Подняли средний чек на 26,6%.<br />Мы с сейлзами протестировали более 3 разных вариантов индивидуального КП для клиентов и выбрали самый продающий<br />(я разработала дизайн коммерческих в разных форматах, упаковала услуги в пакеты, визуализировала выгоды для клиентов при покупке пакетного решения, анализировала статистику по времени просмотра клиентами страниц коммерческого).<br />Результат в деньгах: +7млн.руб. к сумме оборота/мес<br />3. Установили новый рекорд по сумме оборота/мес<br />4. Оцифровали отдел продаж<br />(я создавала ТЗ для аналитиков по построению отчётов в PowerBi, внедрила ежедневный ручной трекинг ключевых показателей для сейлзов)<br />5. Автоматизировали бизнес процессы:<br />- внедрила системное распределение заявок между менеджерами в срм, чтобы клиенты не ждали от нас ответ днями/часами (для этого разработала рабочие графики сотрудников, чтобы покрыть все 24 часа в сутках и 7 дней в неделю)<br />- внедрила round-robin формат записи на встречу с отделом продаж (у всех менеджеров было одинаковое количество проведенных встреч и загрузка распределялась справедливо)<br />- добилась автоматического заполнения полей и автоматического передвижения сделок по этапам воронки в Amocrm<br />- внедрила удобную форму для ежедневных отчётов сейлзов<br />- организовала разделение основной воронки продаж на три отдельные: одна для квалификации лидов, вторая для первых продаж, третья для повторных продаж<br />- внедрила сегментацию лидов на этапе квалификации (простая схема с конкретными вопросами от менеджера клиенту и присвоением балов за подходящие нам ответы)<br />- внедрила автоматическую постановку задач менеджерам в зависимости от этапа сделки и времени нахождения на этапе<br />- внедрила отчёты после встречи с клиентом в Amo срм<br />- внедрила в amo crm инструмент для работы с почтой (отслеживание открытия писем и вложений)<br />Результат: конверсия из Лида в продажу выросла на 40%, в деньгах это +15млн.руб./мес.<br />6. Создала скрипты и чек-листы для контроля качества работы отдела продаж (для двух разных ролей)<br />7. Провела анализ 47 конкурентов (выявила сильные и слабые стороны, позаимствовала и внедрила крутые фишки, которых у нас не было)<br />8. Разработала и внедрила новую систему мотивации с разными KPI для двух направлений<br />9. Ежемесячный подсчет бонусов сотрудников<br />10. Внедрили One Time Offer<br />11. Рассчитала декомпозицию целей отдела продаж в виде годового плана с разбивкой по месяцам<br />12. Ежемесячно делала корректировку декомпозиции исходя из показателей за последний месяц и считала планы на след.месяц для сотрудников 2 разных ролей<br />13. Проводила ежедневные планерки (с разбором показателей/совместной прослушкой записей встреч с клиентами/ ролевками и продавнскими играми) и еженедельные личные встречи с сотрудниками отдела продаж<br />14. Организовывала встречи смежных отделов с отделом продаж, чтобы прокачивать уровень экспертности сейлзов, их знание и понимание тонкостей продукта</p></li></ul><br /><ul><li><strong>SkyEng</strong>
<p>skyeng.ru</p>
<p>Информационные технологии, системная интеграция, интернет</p><ul><li>Интернет-компания (поисковики, платежные системы, соц.сети, информационно-познавательные и развлекательные ресурсы, продвижение сайтов и прочее)</li></ul><p>Образовательные учреждения</p><ul><li>Повышение квалификации, переквалификация</li><li>Бизнес-образование</li><li>Обучение иностранным языкам</li></ul><p>Февраль 2019 — Октябрь 2021 2 года 9 месяцев</p>
<p><strong>Супервайзер, руководитель группы сэйлзов</strong></p>
<p><strong>Обязанности</strong><br />1. Управление группой менеджеров по продажам (12 менеджеров):<br />- проведение регулярных индивидуальных видео встреч с менеджерами (мотивация, работа над проседающими показателями, помощь в преодолении психологических барьеров связанных с продажами, развитие навыков продаж сотрудников, совместная генерация идей по поднятию показателей, постановка рабочих целей и задач для менеджера на неделю/месяц, работа в формате спринтов, контроль выполнения менеджером договоренностей, проведение ретро для обсуждения причин достижений прошедшего месяца и построение планов для работы с проседающими показателями, обсуждение прослушанных звонков менеджера в контексте качества с целью развития навыков продаж, помощь в составлении и контроль выполнения PDP (personal development plan) сотрудника, работа с выгоранием)<br />- проведение еженедельных групповых видео встреч (планерок)<br />- отслушка вводных уроков, анализ и составление ОС для сотрудника по прослушанной записи<br />- составление гипотез причин падения отдельных показателей и формирование AP по их поднятию<br />- работа с файлом для учёта показателей месяца с визуализацией текущих результатов каждого менеджера, групповым рейтингом и тд для удобства работы с показателями в режиме real time)<br />2. Проектная деятельность<br />3. Выполнение задач от вышестоящего руководства, соблюдение дедлайнов<br />4. Контроль выполнения менеджерами задач в срок<br />5. Написание/редактирование скриптов<br />6. Написание новостных объявлений<br />7. Участие в а/б тестах<br />8. Еженедельное заполнение отчётности<br />9. Отслеживание и фиксация данных из дэшбордов<br />- анализ причин просадки/повышения групповых показателей<br />10. Дежурство в чатах (ответы на срочные запросы от менеджеров)<br />11. Работа с CRM, Trello, Google таблицами, Tableau, Redash, Confluence, Bitrix24, Megaplan и др.<strong><br />Достижения</strong><br />Из главных за последнее время:<br />1. 5 последних месяцев группа на первом месте в рейтинге групп по выручке<br />2. Менеджеры группы проходят самый быстрый путь от менеджера-новичка в топы отдела (за 3-4месяца)<br />3. Мы самая сплочённая в мире команда (и это не просто слова, для примера, мои ребята в своих видеопоздравлениях друг другу ко Дню рождения часто говорят примерно следующие слова: "я тебя люблю", "ты для меня пример", " я горжусь твоими достижениями" и тд)<br />4. Мы работаем не просто для того, чтобы выполнить пороговые таргеты отдела по показателям, мы ставим новые рекорды и сами их же позже бьём??</p></li></ul><br /><ul><li><strong>SkyEng</strong>
<p>skyeng.ru</p>
<p>Информационные технологии, системная интеграция, интернет</p><ul><li>Интернет-компания (поисковики, платежные системы, соц.сети, информационно-познавательные и развлекательные ресурсы, продвижение сайтов и прочее)</li></ul><p>Образовательные учреждения</p><ul><li>Повышение квалификации, переквалификация</li><li>Бизнес-образование</li><li>Обучение иностранным языкам</li></ul><p>Февраль 2018 — Февраль 2019 1 год 1 месяц</p>
<p><strong>Менеджер по продажам</strong></p>
<p><strong>Обязанности</strong><br />1. Проведение вводных уроков потенциальным ученикам школы, проведение клиента по всем этапам продаж:<br />- выявление потребностей (формирование потребности/ актуализация потребности)<br />- персонализированная презентация продукта с подстройкой под потребности клиента<br />- отработка возражений<br />- работа с мультипродуктовостью (соблюдение лесенки продуктов)<br />- закрытие сделки.<br />2. Выполнение KPI, соблюдение SLA, самоанализ и постоянная работа над развитием навыков продаж<br />3. Наставничество, обучение и адаптация стажеров, проведение обучающих вебинаров кандидатам на должность<strong><br />Достижения</strong><br />1. Стабильно высокие показатели KPI и SLA (выручка, средний чек, конверсия, выполнение плана продаж по всем каналам привлечения)<br />2. Высокие показатели продаж у стажеров с которыми работала<br />3. Повышение до руководителя группы менеджеров по продажам</p></li></ul><p><strong><br /></strong></p>
<p><strong><br /></strong></p>
<p><strong>Образование</strong></p>
<ul><li>Бакалавр</li><li><strong>Волынский национальный университет им. Л. Украинки, Луцк</strong>
<p>2017</p></li>
</ul><p>Международные отношения, Международная информация</p><strong>Украинская академия дизайна, Львов</strong>
<p>2013</p>
<p>Издательское дело и медиа коммуникации, Реклама и медиа коммуникации</p><p><strong><br /></strong></p>
<p><strong>Ключевые навыки</strong></p>
<ul><li>Знание языков<br />Украинский —  родной<br />Русский — C2 — В совершенстве<strong><br />Английский — C1 — Продвинутый</strong></li></ul><ul><li><strong>Навыки</strong><br />Построение индивидуальных планов развития; Обучение команды продаж; Анализ продаж; B2C продажи; Активные продажи; Собеседование; Project Documentation; Google Docs; Аналитика продаж; Анализ данных; Мотивация персонала; Психология; Организация движения и учета документов; Разработка тестов, опросников; A/B тесты; Проектный менеджмент; Тайм-менеджмент; Работа с возражениями; Командообразование; Тимбилдинг; Адаптация персонала; Ведение отчетности; Повышение конверсии; Расчет премий и бонусов; Холодные продажи; Работа с системами аналитики; B2C исследования; Контроль качества; Организация тренинга для новых сотрудников; B2B Продажи</li></ul>